行業(yè)背景
移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶需求呈多元化、個(gè)性化和碎片化特征，制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰(zhàn)。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，革新企業(yè)營銷模式，提高核心競爭力已經(jīng)迫在眉睫；紅圈營銷賦能助力中國制造型企業(yè)向智能制造邁進(jìn)，早日實(shí)現(xiàn)移動信息化。
制造業(yè)包含工程機(jī)械、儀器儀表、汽配制造、農(nóng)用機(jī)械、專用設(shè)備等行業(yè)。
行業(yè)營銷特點(diǎn)
制造行業(yè)營銷主要以項(xiàng)目型直銷或推廣型銷售為主。
項(xiàng)目銷售方式，其項(xiàng)目的完成需要公司銷售人員與其他支持人員的密切配合，采用團(tuán)隊(duì)銷售的方式，按照協(xié)同配合的流程進(jìn)行項(xiàng)目銷售的推進(jìn)。因此如何提高項(xiàng)目銷售的成功率，如何加強(qiáng)協(xié)同配合的效率，如何降低無謂的成本費(fèi)用，如何提高競爭的優(yōu)勢是項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)模式成功的關(guān)鍵。
推廣型銷售方式中，企業(yè)的客戶可以分為兩大類別——直接客戶和最終用戶。其中，企業(yè)的直接客戶分為三類：獨(dú)占零售商、非獨(dú)占零售商和代理商。這三類客戶作為企業(yè)的直接下游，與企業(yè)存在長期的穩(wěn)定的購買關(guān)系，是企業(yè)的營銷推廣人員最為關(guān)注的直接的聯(lián)絡(luò)對象。企業(yè)的最終用戶是指從零售店或代理商購買了產(chǎn)品進(jìn)行使用的最終消費(fèi)者，他們的消費(fèi)傾向可以決定市場的趨勢，反映消費(fèi)者的偏好，其數(shù)據(jù)的收集的分析對于市場的未來走勢、產(chǎn)品的發(fā)展方向等起著重要的作用。
管理難點(diǎn)
- 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式：企業(yè)高層具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識，但是具體的執(zhí)行人員來說，尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了推動客戶購買、提高客戶滿意度這一意識。
- 客戶信息嚴(yán)重分散，無法形成公司資源：客戶信息散落在各個(gè)業(yè)務(wù)員或部門中，業(yè)務(wù)或人員變動易造成客戶資源流失，企業(yè)決策人無法精確了解當(dāng)前客戶整體推進(jìn)狀況。
- 經(jīng)銷商營銷信息無法準(zhǔn)確掌握：對經(jīng)銷商的管控不力，服務(wù)支持也很難準(zhǔn)確到位。
- 業(yè)務(wù)代表日常活動管理難：企業(yè)業(yè)務(wù)代表在維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)工作相對獨(dú)立，行動隨意性較大，缺乏對業(yè)務(wù)代表每天的市場工作、拜訪工作、推廣工作的監(jiān)控和支持。
- 對競爭對手缺乏全面了解：業(yè)務(wù)代表對于競爭對手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大，沒有統(tǒng)一的管理體系，公司的競爭管理在無序的狀態(tài)下進(jìn)行。
- 員工工作難以協(xié)調(diào)一致：企業(yè)在客戶接觸、商務(wù)推進(jìn)到售后服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)過程中，有不同的員工從不同的角度接觸客戶，獲得信息，但沒有機(jī)制保障各部門的信息共享，導(dǎo)致工作很難協(xié)同。
- 缺乏多維度的量化決策分析：缺乏強(qiáng)有力的決策支持工具，決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗(yàn)豐富人員的判斷上，無法充分利用市場銷售前沿的信息，使決策精準(zhǔn)、量化。
解決方案
應(yīng)用價(jià)值
1.幫助企業(yè)進(jìn)行全方位的客戶資源管理
ü 集中統(tǒng)一管理各種客戶資源（各級經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商，配件中心，最終用戶）；
ü 整合管理各種客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息；
ü 及時(shí)獲取動態(tài)客戶信息，進(jìn)行精準(zhǔn)管理。
2.及時(shí)獲取營銷通路數(shù)據(jù)，提升企業(yè)營銷管理能力
ü 建立銷售信息、流向數(shù)據(jù)的匯總和分析體系；
ü 進(jìn)行全局庫存管理，科學(xué)制定生產(chǎn)計(jì)劃和物流計(jì)劃；
ü 降低通路風(fēng)險(xiǎn)。
3.加強(qiáng)對市場活動的管理，提高市場活動成效，并充分利用競爭信息
ü 全程管理市場活動，從活動目標(biāo)確定、活動創(chuàng)建、執(zhí)行，直至活動效果分析；
ü 及時(shí)收集競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭狀況信息，有針對性地開展競爭活動。
4.合理有效的管控營銷費(fèi)用，有效降低企業(yè)營銷支出
ü 針對市場活動進(jìn)行費(fèi)用事前預(yù)算、事中控制，事后核銷的全程管理；
ü 根據(jù)銷售流向、客戶價(jià)值，拜訪指標(biāo)，并結(jié)合實(shí)際消耗控制各種營銷費(fèi)用。
5.提升客戶滿意度
ü 優(yōu)化服務(wù)流程，縮短平均服務(wù)周期；
ü 通過精細(xì)化管理降低了單臺產(chǎn)品服務(wù)成本；
ü 最終量化提高了客戶滿意度。
