主要架構(gòu)

CRM的主要手段與目的(Means-Ends)可由CRM的‘10C’架構(gòu)來了解。

(1)顧客輪廓(Customer Profile)：指的是企業(yè)對顧客集成性信息的搜集，包括人口統(tǒng)計信息、消費心理特性、消費需求、消費行為模式、交易紀錄、信用等等，以充分了解顧客輪廓。

(2)顧客知識(Customer Knowledge)：指的是與顧客有關(guān)，由信息轉(zhuǎn)換而來，更深更廣、更能指導(dǎo)CRM的一些經(jīng)驗法則與因果關(guān)系等。

(3)顧客區(qū)隔(Customer Segmentation)：指的是將消費者依對產(chǎn)品/服務(wù)(P/S)的相似欲望與需求，區(qū)分為不同的顧客群(Need-based)，或以顧客獲利率來區(qū)分(Value-based),后者對CRM尤其重要。

(4)顧客化/定制化(Customization)：指的是為單一顧客量身訂制符合其個別需求的P/S，例如一對一的價格、一對一的促銷、一對一的通路。此為CRM重要的手段之一，亦即由大量營銷(Mass Marketing)→區(qū)隔營銷(Segmentation)→一對一營銷(One to One Marketing)

(5)顧客價值(Customer Value)：指的是顧客期望從特定P/S所能獲得利益的集合，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、員工友誼價值、品牌價值等。CRM的目的在提高顧客的所有價值，與降低其所有的成本。

(6)顧客滿意度(Customer Satisfaction)：指的是顧客比較其對P/S品質(zhì)的‘期望’與‘實際感受’后，所感覺的一種愉悅或失望的程度。

(7)顧客的發(fā)展(Customer Development)：指的是對于已有的老顧客，應(yīng)想盡辦法提升其對本公司的荷包貢獻度(Wallet Ration)，其主要有兩種作法：

　　·交叉銷售(Cross Sell)：吸引老顧客來采購公司其他的產(chǎn)品，以擴大其對本公司的凈值貢獻。

　　·高級銷售(Up Sell)：在適當時機向顧客促銷更新、更好、更貴的同類產(chǎn)品。

(8)顧客保留率(維系率)(Customer Retention)：指的是在于如何留住有價值的老顧客，不讓其流失，利用優(yōu)秀、貼心、量身訂制的產(chǎn)品與服務(wù)來提升顧客的滿意度，以降低其流失率(Churn Rate)，獲取其一輩子的凈值。

(9)顧客贏取率(Customer Acquisition)：指的是利用提供比競爭對手更高價值的產(chǎn)品與服務(wù)，來吸引及獲取新顧客的青睞與采購。

(10)顧客獲利率(Customer Profitability)：指的是顧客終身對企業(yè)所貢獻的利潤，亦即其終生的采購金額扣除企業(yè)花在其身上的營銷與管理成本。

實施目的

需求

技術(shù)

      計算機、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展使得上面的想法不再停留在夢想階段。

      辦公自動化程度、員工計算機應(yīng)用能力、企業(yè)信息化水平、企業(yè)管理水平的提高都有利于客戶關(guān)系管理的實現(xiàn)。我們很難想象，在一個管理水平低下、員工意識落后、信息化水平很低的企業(yè)從技術(shù)上實現(xiàn)客戶關(guān)系管理。有一種說法很有道理：客戶關(guān)系管理的作用是錦上添花。進入二十一世界，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的理念在我國很多企業(yè)已經(jīng)深入人心，很多企業(yè)有了相當?shù)男畔⒒A(chǔ)。

      電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)正開展的如火如荼，正在改變著企業(yè)做生意的方式。通過Internet，可開展營銷活動，向客戶銷售產(chǎn)品，提供售后服務(wù)，收集客戶信息。重要的是，這一切的成本是那么低。

      客戶信息是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)倉庫、商業(yè)智能、知識發(fā)現(xiàn)等技術(shù)的發(fā)展，使得收集、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高。在這方面，我們可看一個經(jīng)典的案例。一個美國最大的超市：沃爾瑪，在對顧客的購買清單信息的分析表明，啤酒和尿布經(jīng)常同時出現(xiàn)在顧客的購買清單上。原來，美國很多男士在為自己小孩買尿布的時候，還要為自己的帶上幾瓶啤酒。而在這個超市的貨架上，這兩種商品離得很遠，因此，沃爾瑪超市就重新分布貨架，即把啤酒和尿布放得很近，使得購買尿布的男人很容易地看到啤酒，最終使得啤酒的銷量大增。這就是著名的“啤酒與尿布”的數(shù)據(jù)挖掘案例。

管理

      經(jīng)過二十多年的發(fā)展，市場經(jīng)濟的觀念已經(jīng)深入人心。當前，一些先進企業(yè)的重點正在經(jīng)歷著從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移。有人提出了客戶聯(lián)盟的概念，也就是與客戶建立共同獲勝的關(guān)系，達到雙贏的結(jié)果，而不是千方百計地從客戶身上謀取自身的利益。

       二十一世紀是一個變革的時代、創(chuàng)新的時代。比競爭對手領(lǐng)先一步，而且僅僅一步，就可能意味著成功。業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個工具。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時，不可避免地要對企業(yè)原來的管理方式進行改變，變革、創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程重組則提供了具體的思路和方法。

       在互聯(lián)網(wǎng)時代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。互聯(lián)網(wǎng)帶來的不僅是一種手段，它觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及整個社會管理思想的變革。

主要步驟

      1．確立業(yè)務(wù)計劃

      企業(yè)在考慮部署"客戶關(guān)系管理(CRM)"方案之前，首先確定利用這一新系統(tǒng)實現(xiàn)的具體的生意目標，例如提高客戶滿意度、縮短產(chǎn)品銷售周期以及增加合同的成交率等。即企業(yè)應(yīng)了解這一系統(tǒng)的價值。

      2．建立CRM員工隊伍

      為成功地實現(xiàn)CRM方案，管理者還須對企業(yè)業(yè)務(wù)進行統(tǒng)籌考慮，并建立一支有效的員工隊伍。每一準備使用這一銷售系統(tǒng)方案的部門均需選出一名代表加入該員工隊伍。

      3．評估銷售、服務(wù)過程

      在評估一個CRM方案的可行性之前，使用者需多花費一些時間，詳細規(guī)劃和分析自身具體業(yè)務(wù)流程。為此，需廣泛地征求員工意見，了解他們對銷售、服務(wù)過程的理解和需求；確保企業(yè)高層管理人員的參與，以確立最佳方案。

      4．明確實際需求

      充分了解企業(yè)的業(yè)務(wù)運作情況后，接下來需從銷售和服務(wù)人員的角度出發(fā)，確定其所需功能，并令最終使用者尋找出對其有益的及其所希望使用的功能。就產(chǎn)品的銷售而言，企業(yè)中存在著兩大用戶群：銷售管理人員和銷售人員。其中，銷售管理人員感興趣于市場預(yù)測、銷售渠道管理以及銷售報告的提交；而銷售人員則希望迅速生成精確的銷售額和銷售建議、產(chǎn)品目錄以及客戶資料等。

      5．選擇供應(yīng)商

      確保所選擇的供應(yīng)商對你的企業(yè)所要解決的問題有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及應(yīng)如何使用其CRM方案。確保該供應(yīng)商所提交的每一軟、硬設(shè)施都具有詳盡的文字說明。

      6．開發(fā)與部署

      CRM方案的設(shè)計，需要企業(yè)與供應(yīng)商兩個方面的共同努力。為使這一方案得以迅速實現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)先部署那些當前最為需要的功能，然后再分階段不斷向其中添加新功能。其中，應(yīng)優(yōu)先考慮使用這一系統(tǒng)的員工的需求，并針對某一用戶群對這一系統(tǒng)進行測試。另外，企 業(yè)還應(yīng)針對其CRM方案確立相應(yīng)的培訓計劃。

      考慮因素

      中小企業(yè)在CRM應(yīng)用上投入的年度開支總和并不比大型企業(yè)遜色，不過對大部分中小企業(yè)而言，選擇到性價比高、功能實用的解決方案也不是一件輕松的任務(wù)。

      如果你所在的中小企業(yè)正在評估CRM應(yīng)用，那么建議在進行采購決策之前，應(yīng)以符合公司規(guī)模與商業(yè)要求為準繩，并結(jié)合以下六大因素進行考慮。

要求

     在開始比較各類CRM應(yīng)用之前，你必須先決定你需要軟件含有哪些功能和特性來幫助你解決問題并實現(xiàn)目標。

預(yù)算

     許多中小企業(yè)的預(yù)算都不寬裕，因此在尋找解決方案時的重點是求取價格與功能之間的平衡。

     在開始與廠商接洽之前，先判別你能負擔的預(yù)算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報價在你預(yù)算范圍內(nèi)的產(chǎn)品廠商，才能被列入你的備選名單。不要受到銷售代表的左右而去選擇更高級的CRM應(yīng)用而導(dǎo)致預(yù)算大幅超支，其實很多功能你的企業(yè)未必用得到。

      要考慮到IT資源

      實施CRM應(yīng)用將會給你的IT團隊施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來執(zhí)行和維護?他們是否有適當?shù)募寄埽蚪邮苓^充分的培訓來支持項目展開?

      如果以上問題的答案都是否定的，那么預(yù)置型的CRM應(yīng)用或許就不適合你的公司。你可以轉(zhuǎn)而考慮托管或按需應(yīng)用型CRM，最小化IT團隊所要面對的負擔。

背景

      你所挑選的廠商是否具備你所處行業(yè)的相關(guān)合作經(jīng)驗?他們能否提供針對你的行業(yè)而特別設(shè)計的產(chǎn)品?一家能夠理解你的行業(yè)背景的廠商有助于進一步結(jié)構(gòu)化你的解決方案和流程，將CRM應(yīng)用的價值發(fā)揮到最大。

誤區(qū)

案例

       在選擇客戶關(guān)系管理軟件時單純以軟件產(chǎn)品的案例作為軟件采購的標準，甚至唯一標準。然而這對于IT技術(shù)日新月異變化的軟件來說，這個標準往往讓你選到的恰恰是過時的產(chǎn)品，甚至于即將被淘汰的產(chǎn)品。同樣，在移動客戶關(guān)系管理領(lǐng)域，技術(shù)的進步更是日新月異，智能機和3G的引入就是二零零幾年出現(xiàn)的，顯然基于非智能機和非3G環(huán)境的設(shè)計在技術(shù)的先進性上已經(jīng)落后但是案例必然比前者多。此外，前幾年的第一代的移動客戶關(guān)系管理采用的是短信技術(shù)，第二代移動客戶關(guān)系管理采用的WAP技術(shù)，這種技術(shù)已經(jīng)被淘汰，它們的案例也一定比剛剛發(fā)展起來的采用WebService技術(shù)的第三代移動客戶關(guān)系管理多的多，但是這種技術(shù)已經(jīng)被淘汰了。在技術(shù)的進步以指數(shù)級增長的今天，一味地追求案例多，只會選擇到一個技術(shù)上即將被淘汰的產(chǎn)品。因此選用軟件第三條準則就是：絕對不要以案例多作為選擇軟件的唯一標準。

開發(fā)

      自己開發(fā)客戶關(guān)系管理更能夠滿足自身要求，還可以隨時升級、維護，可控性強，能避免上當受騙，但實際上呢？

      首先，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)已經(jīng)涉及到越來越多的學科技術(shù)，包括計算機、通信、網(wǎng)絡(luò)、管理與行為、多媒體、數(shù)據(jù)庫、圖形圖像等等，是一個需要綜合各種人才的團隊工程，一個或者幾個普通程序員已經(jīng)很難做好

      其次，單位內(nèi)部的程序員受行業(yè)和職位限制，無法掌握最新的管理理念及其發(fā)展趨勢，往往只能對市面上的CRM系統(tǒng)和自己單位的辦公流程進行簡單模仿和克隆，不能夠真正實現(xiàn)提升管理水平的目的

      再次，頻繁調(diào)整客戶關(guān)系管理系統(tǒng)會嚴重影響員工的快速掌握和正常使用，延長融合期

      最后，開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)需要耗費大量的人力、物力、財力、管理、時間成本，不可控因素很多，綜合費用最低也要幾萬元，很多都要數(shù)十萬元，顯然得不償失。

      因此除了個別特大型企業(yè)和敏感性單位，建議普通企業(yè)不必自己開發(fā)，選擇一些成熟的CRM比較合適。

方法

      站在營銷的角度，企業(yè)有兩個最主要的任務(wù)，一個就是在留住老客戶，另一個大力吸引新客戶。留住老客戶的主要方法包括：

        提升

      二十一世紀以后，很多企業(yè)曾經(jīng)從“以產(chǎn)品中心”向“以客戶中心”轉(zhuǎn)變。因而能夠看呈現(xiàn)在的企業(yè)更注重客戶關(guān)系管理。有業(yè)內(nèi)人士以為，整個呼叫中心的中心任務(wù)就是客戶服務(wù)和關(guān)系管理，所以稱謂叫中心系統(tǒng)中的某一個子系統(tǒng)為CRM系統(tǒng)。隨著呼叫中心和CRM的不斷發(fā)展，應(yīng)用呼叫中心來管理客戶關(guān)系無疑是如今發(fā)展的重點。

      企業(yè)失去一個老客戶，所遭到的損失需要有8-9個新客戶來補償，所以留住客戶比交換他們更為直接有效。呼叫中心集中公司的一切客戶信息材料，并提供客戶剖析、業(yè)務(wù)剖析等工具，協(xié)助企業(yè)判別出最有價值客戶，找出他們的需求并讓其得到滿足，從而進步客戶服務(wù)程度，讓他們都變成企業(yè)的忠實客戶。

      呼叫中心能夠經(jīng)過對客戶信息的深度發(fā)掘、剖析，來制定出合適客戶的需求和決策;同時定期跟客戶或者潛在客戶溝通，拉近企業(yè)與客戶的間隔;此外，完善的售后服務(wù)管理能進一步進步客戶滿意度。因而能夠看出呼叫中心CRM系統(tǒng)關(guān)于企業(yè)有著十分重要的作用。

      主要好處

      成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。美國獨立的IT市場研究機構(gòu)ISM(Information Systems Marketing)持續(xù)13年跟蹤研究應(yīng)用CRM給企業(yè)帶來的影響，通過對大量實施CRM企業(yè)的跟蹤調(diào)查，得出了詳細的、可量化的利益一覽表，從而證明在CRM系統(tǒng)上的資金、時間、人力的投入是正當?shù)摹?/span>

      1. 在實施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，每個銷售代表的年銷售總額至少增長10%。之所以能夠獲得這樣的收益，是因為銷售人員提高了工作效率(例如：有更多時間去拜訪客戶和實施策略)，工作更富成效(例如：因銷售人員更加關(guān)注有價值的客戶、更了解客戶需求從而提高了他們的銷售訪問質(zhì)量)。

       2. 在實施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，一般的市場銷售費用和管理費用至少減少5%。因為公司和市場人員可以更有針對性地對目標客戶發(fā)放他們所需要的資料，選擇溝通渠道，而不必象以往那樣，去大量散發(fā)昂貴的印刷品和資料給所有現(xiàn)有和潛在的客戶，由于傳統(tǒng)方式針對性不強，必然廣種薄收，成本居高不下。

      3. 在實施系統(tǒng)的前三年內(nèi)，預(yù)計銷售成功率至少提升5%。因為銷售員辨別和選擇機會時可以更仔細，及早放棄那些不好的機會，從而全神貫注于那些高成功率的機會。 

      4. 在應(yīng)用系統(tǒng)的過程中，每筆生意價值至少增加1%的邊際利潤。由于銷售員可以與那些經(jīng)過仔細選擇的客戶群更緊密的合作，這些客戶群像注重折扣一樣注重價值銷售，所以銷售員趨向于更少打折。

      5. 客戶滿意率至少增加5%。因為那些能夠更快得到所需信息的客戶，獲得了更好服務(wù)的客戶和那些樂于建立關(guān)系營銷而銷售員又能夠提供的客戶感到更滿意。

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